Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров

Довод о том, что определенные черты нашей экономической системы толкают многих бизнесменов на нечестность, гораздо полнее, чем это сделал я, изложили в своей книге «Охота на дураков: Экономика манипуляций и обмана» (Phishing for Phools: The Economics of Manipulation and Deception) нобелевские лауреаты Джордж Акерлоф и Роберт Шиллер (2015). Сведения, доказывающие, что вероятность разоблачения – главный фактор, удерживающий от наказуемого поведения, можно найти в следующих работах: Бекер (1968), Хиггинс и др. (2005), Каган (1989), Лаб (2013), Нагин и Погарски (2001) и Патерностер (2010).

105. Анализ затрат на здравоохранение, связанных со стрессом на рабочем месте, выполнили Гох, Феффер и Зениос (2016). Они также определили, что пагубные результаты этого вида стресса для здоровья сравнимы с результатами пассивного курения. Они утверждают, что так же, как многие организации предпринимают меры по ограждению своих сотрудников от пассивного курения, им следовало бы предпринимать шаги по уменьшению воздействия на сотрудников таких методов управления, которые создают избыточный профессиональный стресс. Их позиция изложена здесь: http://fortune.com/2015/04/13/is-your-employer-killing-you.

Бишофф и др. (1999) провели исследование воздействия морального стресса на ощущение переутомления и «перегорания» у сотрудников отдела контактов с клиентами финансовой службы. Стоит отметить, что чаще всего к ощущению стресса вели такие виды деятельности, которые требовали от служащих нечестности в разговоре с клиентами для выполнения их связанных с работой обязанностей. О нашем исследовании трижды злокачественной структуры организационной нечестности будет написано в работе Чалдини, Ли и Сэмпера (готовится к публикации).

106. Приблизительные оценки типов и масштабов затрат, связанных с кадровой текучкой, можно найти в работах: Борисенко (2015), Буши и Глинн (2012), Хартер и др. (2010).

Амброз и др. (2008), Беркс и Крупка (2012), Де Тьенн и др. (2012), Герман и др. (2007), Ульрих и др. (2007) в своих работах демонстрируют, что отсутствие согласованности между этическими ценностями организации и ее сотрудников усиливает неудовлетворенность сотрудников своей работой и их намерение уйти.

107. Отчеты о том, как дорого обходятся злоупотребления работников, предоставили: Ассоциация сертифицированных специалистов по расследованию хищений (Association of Certified Fraud Examiners – ACFE) в документе «Отчет перед государствами о должностных мошенничествах и злоупотреблениях» (2014), Дейл (2015) и международная компания в области консалтинга и аудита (PricewaterhouseCoopers – PWC) в документе «Глобальный обзор экономических преступлений» (2014). Значимые отношения между неэтичным подходом руководства и проявлениями такого мошеннического поведения показали Джино, Нортон и Ариэли (2010) и Питерсон (2002).

Широкая поддержка идеи, что этичный или неэтичный климат организации задается «сверху», следует из исследования 160 технологических, страховых, ритейлерских, финансовых, продовольственных, производственных, медицинских и правительственных организаций (Мейет и др., 2009), которое обнаружило, что этичное руководство «перетекает» вниз с одного организационного уровня на другой.

Властные фигуры в первых организациях в жизни человека (школа и семья, которые способны развивать честное поведение у молодых людей, своих подопечных (Палфри и Бутера, 2013), вполне возможно, пожелают воспользоваться советом исследования, указывающего, что этические ценности – предсказатель более высокого уровня удовлетворенности жизнью (Джеймс, 2011), а честное поведение – предсказатель лучшего физического и психологического здоровья в будущем (Келли и Ван, 2012). Двое из этих исследователей, Анита Келли и Лиюань Ван, завершили презентацию своих открытий полной надежды рекомендацией создавать в семье мощную культуру честности:

«Наш десятинедельный эксперимент показал не только, что участники смогли целенаправленно и значительно уменьшить количество произносимой ими лжи, но и то, что это сокращение было связано с существенно улучшившимся здоровьем. Вероятно, когда-нибудь родители будут говорить детям – чтобы быть здоровым, нужно:

• есть фрукты и овощи;

• заниматься физическими упражнениями;

• как можно меньше лгать».

Глава 14. Пост-убеждение: последействия

108. Исследование неявки пациентов в кабинеты врачей провели Мартин, Басси и Данбар-Рис (2012). Воздействие американского флага во время президентских выборов 2008 г. описали Картер, Фергюсон и Хассин (2011), и этот эффект в значительной мере подтвердили во время президентских выборов 2012 г. Камоу и Гросс (готовится к печати). Однако и те и другие авторы предостерегают против вывода о том, что воздействие национального флага автоматически побуждает граждан переключаться на политически консервативные позиции; в других странах, где национальный флаг не так прочно ассоциируется с позицией местной консервативной партии, его вид не создает такого смещения вправо (Хассин и др., 2007).

На самом деле даже в Соединенных Штатах любые изменения в степени, в которой флаг ассоциируется с республиканской партией, могли бы повлиять на склонение зрителей в сторону этой партии.

Почепцова и Новемски (2010) провели исследование, показывающее, что позитивное настроение оказывает продолжительный эффект на оценку художественных произведений только тогда, когда зрители «закрепили» свою оценку, активно обозначив ее.

109. Воздействие активных, требующих усилий и/или затрат, добровольных обязательств на представление о себе и, как следствие, на продолжительные перемены можно найти в одном из созданных мною ранее литературных обзоров (Чалдини, 2009), равно как и в недавних исследованиях, показывающих, что такие обязательства наиболее эффективны, когда подразумевают самоидентичность (Чугани и др., готовится к печати; Гнизи и др., 2012; Кеттл и Хаубел, 2011; Шаро, 2010; Шрифт и Паркер, 2014). Более того, они могут направлять последующие реакции еще много лет (Шаро и др., 2012).

В том более раннем обзоре я включил и четвертый фактор – публичность – в список черт, которые способны создавать долговечные эффекты. Существует немало свидетельств, что изначальная публичная (в больше степени, чем частная) преданность какому-либо делу может простираться далеко в будущее, способствуя аналогичному поведению. (Далланд и Ниер, 2007). Однако недавние доказательства указывают, что это работает в основном в тех случаях, когда индивидуумы уже ощущают сильную личную связь с данным делом; если личной связи нет, то такая преданность становится первоочередным средством для обеспечения продолжительных перемен (Кристофферсон и др., 2014).

110. Я сознаю, что мои рекомендации в этом разделе окрашены иронией. Я настаиваю, что в своей кампании за долговечные перемены мы должны активировать свои бездумные механизмы «умными» способами. Несмотря на всю иронию, эта рекомендация очень хорошо согласуется со значительным числом исследований (Марто, Холландс и Флетчер, 2012; Вуд и Нил, 2007) и главной темой этой книги: чтобы предварительная работа по пре-убеждению была успешной, ее следует осуществлять по плану.

Планы окупают с лихвой время и усилия, которых они требуют, при условии, что составляются они с оглядкой на то, как действуют системы автоматических реакций. Если вам кажется, что это мое утверждение похоже на «мы можем это сделать, мы можем это сделать, мы можем это сделать, мы можем это сделать – при условии, что будем пользоваться этой системой» – я готов признать себя виновным. Но в свою защиту я также готов поклясться, что в моей книге нет никакой пирамиды.

111. Результаты исследования, проведенного Грантом и Хофманном (2011), показывающие, что врачи стали чаще мыть руки в присутствии знака, напоминавшего им, что их пациенты уязвимы для инфекций, можно интерпретировать иначе, чем это сделал я. Можно утверждать, что такой рост говорит не о заботе врачей об интересах пациентов, а об эгоистическом опасении судебного преследования со стороны пациентов, которые могут подхватить инфекцию из-за пренебрежения правилами гигиены при обследовании.

Это объяснение, пусть и возможное, кажется мне маловероятным. Во-первых, не существует почти никакой истории судебных дел против врачей, возбужденных на этом основании. Во-вторых, Грант и Хофманн (2011) сообщили о повторном исследовании, в ходе которого выяснили, что медсестры показали такой же, как у врачей, рост частоты мытья рук в результате присутствия знака, напоминавшего им о последствиях недостаточной гигиены для пациентов, несмотря на то что медсестер редко преследуют за какие бы то ни было медицинские ошибки, и уж точно никогда – за пренебрежение гигиеной. (За эту юридическую информацию спасибо Гэри Фейделлу.)

Так что похоже, что и врачи, и медсестры, которые взяли на себя обязательства заботиться о благополучии своих пациентов, ступая на медицинскую стезю, испытали благотворное влияние простого контакта с этими обязательствами спустя много лет, на этот раз – просто входя в смотровой кабинет.

112. Исследование Университетом Карнеги-Меллон вопроса приема подарков описали Сах и Левенштейн (2010). Их статья также снабжена многочисленными цитатами из исследований, подтверждающих преобладание этой практики среди врачей и ее сомнительное влияние на последующие медицинские решения, благоприятные для дарителей из индустрии здоровья. Более недавний отчет можно найти на сайте: http://n.pr/1MmIZGk.

Просмотрите также более раннюю статью Даны и Левенштейна (2003), в которой также есть подобные цитаты, а результаты вписаны в более широкую схему свидетельств об искажающем воздействии конфликта интересов на другие формы человеческого суждения и поступков. Недавние свидетельства указывают, что даже один «дармовой» обед или ужин связан с частотой рекомендаций пациентам лекарства, производимого фармацевтической компанией, заплатившей за эту трапезу. Частота таких предписаний вполне ожидаемо возрастает еще сильнее, если стоимость угощения составляет более 20 долларов (Де Йонг и др., 2016).

Мой заключительный вывод не следует интерпретировать как предположение, что стабильные тенденции, предпочтения и личные качества не способны влиять на человеческое поведение, в разной обстановке и в разные моменты времени, поскольку я ни на грош в это не верю. Однако, опираясь на давние доказательства (например, Барг, Ломбарди и Хиггинс, 1988; Седикидес и Сковронски, 1990), я верю, что такие постоянные, основанные на особенностях личности влияния возникают благодаря тому же процессу, что и мимолетные, основанные на ситуации влияния, – благодаря соответствующим сигналам, легкодоступным в сознании.

Различие состоит в том, что в случае влияний, основанных на особенностях личности, эти сигналы размещены в сознании такими неизменными элементами, как генетические факторы или жизненный опыт, которые сделали эти сигналы более доступными. А в случае ситуативных влияний релевантные для реакции сигналы внедряются в сознание недавно встреченными образами, взаимодействиями и событиями, которые делают эти сигналы временно более доступными.